Razones por las cuáles no se cierra una venta

Razones por las cuáles no se cierra una venta

De la convivencia a las relaciones públicas
¡Con mi boleto puedo ganar el gran premio!
Las 4 P´s del Marketing

El cierre de ventas

Entrevista a:
Maestro en Educación Gilberto Becerra Salazar
Consultor Empresarial

Una vez que el asesor comercial hace la presentación de su producto o servicio al posible cliente, el cierre de ventas es la etapa del proceso cuando se intenta convencerlo o inducirlo de comprar y lograr un compromiso de su parte, por lo que en este momento el prospecto pasa a ser cliente. Pero en ocasiones la venta no se cierra y los motivos pueden ser muchos.

No cerrar una venta es un efecto, no es la causa. Cuando una venta no se cierra significa que algo no se hizo bien antes, explicó el Maestro en Educación Gilberto Becerra Salazar, Empresario, Mercadólogo, Académico, Consultor en Genera Escuela de Negocios, S.A. de C.V.

Por ejemplo, si al pediatra le llegan cinco niños con calentura, de primer momento el especialista no sabrá el motivo de este incremento en la temperatura ya que la calentura no es enfermedad; puede bañar a los menores con agua fría y bajársela temporalmente pero a la hora le va a volver. Es decir, la calentura es un efecto no es una causa.

“No cerrar una venta es un efecto –y todo mundo se preocupa por la calentura. Todo mundo quiere resolver el efecto, se hace temporal y vuelven a caer. Ése es el secreto, pero hay que trabajar. No hay una pastilla mágica que le quite la temperatura a los cinco niños. Es necesario hacer un diagnóstico: revisarles el oído, la garganta, si hay dolor de estómago, ver qué está fallando en cada niño y darles el tratamiento adecuado a cada uno”, enfatizó.

De igual manera, la recomendación para atender lo que está sucediendo en la empresa es diagnosticar a cada vendedor; no creer que si se tienen diez vendedores los diez tienen la misma enfermedad. “Establecerlos, prepararlos, subsanar esas causas y yo le aseguro que si el modelo de negocio está bien estructurado, está bien fijo el nicho de mercado, está puesto el precio en razón, no tienen porqué no vender y las cosas se empiezan a resolver”, dijo.

Si el vendedor prospectó bien, generó confianza, estableció la relación, llegó con la persona que toma la decisión, pensó en él, le vendió con argumentos y evidencias, la venta es una consecuencia, expresó el Consultor Empresarial.

Becerra Salazar compartió una lista de doce razones para no cerrar la venta. En la medida, dijo, en que se empiece a formar a los vendedores estos puntos se van a ir corrigiendo con el tiempo. “No hay magia, hay que trabajar”, puntualizó.

Razones para no cerrar ventas

1. No confían en ellos. Los clientes pueden ver al vendedor como proveedor, como socio estratégico o como asesor confiable. (Se debe generar confianza).

2. No pueden comunicarse con los ejecutivos seniores. Los vendedores frecuentemente se reúnen con personal de nivel bajo en la compañía de un cliente, pero sólo sus conversaciones con tomadores de decisiones determinan el éxito de la venta. Desafortunadamente, los compradores reportan que menos de uno de cada tres vendedores puede tener una conversación eficaz con los ejecutivos séniores.

3. A veces por falta de capacitación, no pueden explicar claramente cómo es que su solución le sirve al comprador. No saben transmitir la Propuesta de Valor del producto e incluye el incremento de los ingresos, la reducción de costos, la obtención de una ventaja competitiva y la estandarización de operaciones para reducir el riesgo. Sin embargo, los compradores dicen que solo 54 por ciento de los vendedores puede explicar cómo es que su solución afecta al negocio del cliente.

4. Son demasiado egocéntricos. Los compradores se sienten presionados por vendedores egocéntricos. En lugar de enfocarse únicamente en los ingresos, los vendedores deberían concentrarse más en ayudar a los compradores a alcanzar sus metas.

5. Usan la estrategia de cierre equivocada. Técnicas de cierre duras como: “Ésta va a ser la última vez que le vamos a poder mantener esta oferta y necesitamos su respuesta ahora” son menos efectivas.

6. No calculan en la venta el riesgo del cliente. Los vendedores deberían entender estas dinámicas que buscan aliviar las inquietudes de los compradores sobre los riesgos.

7. No pueden establecer una conexión personal con el comprador. En cualquier conversación de ventas, se puede alcanzar un equilibrio donde el comprador respeta la convicción del vendedor sin sentirse ofendido por su persistencia, posibilitando así que crezca la relación. Los compradores citaron cinco motivos claves por los que esta química no se desarrolla:

  • El vendedor es demasiado insistente.
  • Hay una diferencia en estilos de comunicación.
  • La personalidad del vendedor es muy distinta a la mía.
  • El vendedor está muy ansioso por ser mi amigo.
  • Hay una diferencia de edad.
  • 8. Mala prospección

; no atender al nicho de mercado, acorde a su modelo de negocio.

9. No hacer una propuesta adecuada a las necesidades del cliente.

10. Tardanza en presentar la propuesta al cliente. (La competencia no duerme).

11. Satisfecho con su proveedor actual.

12. Falta de talento y pasión por las ventas.

(Fuente: M.E. Gilberto Becerra Salazar).

Compartir

COMENTARIOS