El mercado se ha vuelto más informado

Por: Ing. Ariosto Laguna Mancilla.
Presidente del Consejo de profesionales
inmobiliarios de México, COPIM.

Cuando escuchamos las primeras noticias acerca del COVID-19 nunca imaginamos las repercusiones que esa pandemia iba a tener sobre nuestra vida, pero de repente el mundo se puso de cabeza y la vida dejo de ser el escenario que todos conocíamos. Por eso analizar las condiciones presentes y futuras se vuelve muy relevante.

La tecnología ya había venido mandando señales acerca del rumbo que las cosas deberían seguir, en 1985 la empresa blockbuster casi sepultó a los cines tradicionales, la comodidad de rentar una pelicula y verla en tu casa ¿Qué podia ser mejor que eso? Blockbuster respondían con un  tajante, “nada puede ser mejor que eso”, por eso cuando Reed Hastings fue a blockbuster y les propuso que la gente no tuviera que ir a la tienda a rentar, sino que la tienda les llevara las películas a su casa y eliminar las multas por retrasos, la propuesta les pareció ridícula y la rechazaron, Reed Hastings encontró la manera de hacerlo por su cuenta y esa forma de trabajar hoy la conocemos como Netflix.

¿Cómo aplica la historia de blockbuster al negocio inmobiliario? La forma actual de vender un inmueble la estamos usando desde 1933 cuando Henderson Talbot “modernizo” la forma de vender inmuebles y todavía no se nos ocurre nada que transforme el negocio, primero usamos los anuncios del periódico, luego una página en internet, agregamos unas cuantas fotos y listo, pensamos que ya estábamos en la nueva era de los bienes raíces, pero el método es el mismo, llevarlos de excursión por toda la ciudad a ver casas hasta que el cliente diga “SI, ESTA CASA QUIERO”, llevamos 87 años haciendo lo mismo, años, somos una de las industrias más retrasadas en su metodología de trabajo.

Ahora el tiempo nos alcanzó y ya no podemos seguir usando las mismas metodologías, herramientas o argumentos que hasta ahora nos han funcionado. Primero, abundan los asesores inmobiliarios, eso significa que las posibilidades de venta se han reducido, no se redujo el mercado, pero hay mucha más gente ofreciendo el mismo servicio, tienes que ser más hábil para captar y conservar a los clientes creando embudos de captación. Segundo, el mercado se ha vuelto más informado, la manera de comunicarnos con ellos no puede ser la misma, la comunicación asertiva se ha vuelto fundamental, técnicas que permitan decir más con menos palabras y en menos tiempo. Tercero, se ha incrementado el nivel de urgencia, la respuesta que los clientes esperan es inmediata, si respondemos las solicitudes al día siguiente es probable que el cliente ya esté siendo atendido por otra persona.

Agreguemos el nuevo estilo de vida que la pandemia nos ha traído, los clientes ya no quieren o no puedan andar en la calle viendo casas, tendrás que encontrar formas de llevar la experiencia hasta ellos con toda la información que requieren para tomar la decisión. Visitar el inmueble será el punto culminante para confirmar lo que ya habían decidido.

Ya inició la era de los bienes raíces 2.0, la pregunta es, ¿Ya te disté cuenta? ¿Ya tomaste las medidas necesarias? O ¿Estas esperando que todo reinicie y vuelva a ser como antes?

Si eres de los que han aprovechado el encierro para modernizarte, aprender y prepararte para la nueva era; bienvenido, está iniciando un mundo nuevo lleno de posibilidades.