El Gobierno considera el tamaño de la compañía, capital, experiencia, entre otros.

El Gobierno considera el tamaño de la compañía, capital, experiencia, entre otros.

La toma de decisiones es un proceso difícil
Equipo tecnificado de mayor tamaño
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Maestro Jesús Román Gutiérrez Sánchez.
Consultor en Administración Pública

¿Cómo venderle con éxito al Gobierno?

Por Xóchitl Rodríguez
Con más de 400 mil millones de pesos anuales para contratar adquisiciones en México, el Gobierno es un mercado muy atractivo para cualquier empresa o giro de negocio, pero, ¿cómo venderle con éxito?, cuestionó el Maestro Jesús Román Gutiérrez Sánchez.


El Consultor en Administración Pública afirmó que vender al Gobierno es completamente diferente a como se les vende a los particulares, porque el Estado no compra lo que se le ofrece, sino que, de manera unilateral, adquiere lo que necesita a través de licitaciones públicas donde establece de manera muy específica lo que requiere y sus características.


El proceso de la contratación gubernamental empieza desde la presupuestación del importe destinado para adquirir tal o cual bien. El Poder Ejecutivo envía una propuesta que el Congreso autoriza a través de la Ley de Presupuesto de Egresos para que el Estado pueda cumplir con sus obligaciones establecidas en la Constitución, explicó.


En el Presupuesto de Egresos se estipulan las partidas que el Estado utilizará para adquirir los diferentes productos que va a comprar; de ahí, las dependencias van adquiriendo las cantidades y los programas de adquisiciones; entonces las publican en sus portales.


Como primer punto, dijo, las empresas deben estar atentas a los programas anuales de adquisiciones que, por ley, de manera obligatoria, las dependencias y entidades deben empezar a publicar a partir del mes de enero de cada año. “Allí viene de manera clara, especificada, cuánto van a invertir en diferentes adquisiciones y las características de los bienes”.


Como segundo punto, deben estar atentas al lanzamiento de las convocatorias que el Estado realiza a través de Compranet y las páginas de las dependencias y entidades, las cuales contienen las bases de las licitaciones para poder concursar.


El Estado no sólo pide la cotización del producto, sino que, por ley, debe evaluar otro tipo de elementos de la empresa, agregó. Por ejemplo, según el contrato, el Gobierno considera el tamaño de la compañía, su capital, experiencia, que sea una Empresa Socialmente Responsable (ESR) y que esté al corriente de sus impuestos, entre otros. Una de las razones de esta estipulación es que, si la empresa cumple con todas las condiciones, el Gobierno podría darle un anticipo, el cual debe ser garantizado.


La compañía que gana la licitación obtiene un contrato por año, en el que el Gobierno asegura los precios y la calidad de lo que va a comprar. Entonces, realiza pedidos mensuales y los va pagando. “Si no existe un contrato ganado a través de una adjudicación gubernamental, no se le puede vender al Gobierno”, advirtió.


El Gobierno tiene fama de “mala paga”, pero es importante entender que lo que establece la negociación entre las partes es el contrato. Los proveedores deben capacitarse en las Leyes de Adquisiciones (federal y de los estados), porque al amparo de estas leyes participan y aseguran sus contratos y pagos.


“Cuando el Gobierno lanza una convocatoria para obtener un servicio, compra u obra es porque ya tiene el dinero apartado. La contabilidad gubernamental registra cada momento de la adquisición. Si el Gobierno no paga una vez que la empresa entregó el producto, obra o servicio, el contrato estipula cláusulas que también hacen al Estado susceptible de sanción”, manifestó.


En las ventas al Gobierno es importante la administración de los contratos porque los procesos y tiempos son determinantes. Para la cobranza, al momento de entregar los artículos o servicios objeto del contrato, se debe contar con la evidencia de recepción y enviar de inmediato la factura para su cobro, con sellos de recibido y firmas.


Si el Gobierno se tarda en pagar, está obligado a cubrir los intereses estipulados en los contratos; además, agregó, el proveedor puede informar a la parte compradora que no entregará más productos hasta que le cubran el adeudo.


Para venderle al Gobierno, las empresas compiten de manera libre en las licitaciones públicas que vienen debidamente estipuladas en las leyes, aseveró. Pero el interés del Estado es recibir el producto, servicio u obra para cumplir con sus obligaciones hacia la ciudadanía y, para venderle con éxito, es muy importante la capacitación, que puede ser con especialistas o cursos disponibles en la red, con el fin de conocer los procesos de las contrataciones gubernamentales y no incurrir en errores estratégicos, concluyó.

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