Entrevista a:
Lic. Adrián Gallardo Durazo
Gerente Comercial de Caffenio
El incremento de ventas, la búsqueda de nuevos clientes o la apertura de más puntos son algunas de las vías que normalmente transitan las empresas rumbo al crecimiento; sin embargo, la conquista de nuevos mercados surge cuando se encuentra un satisfactor que atiende alguna necesidad que no estaba detectada, por lo que resulta de suma importancia escuchar a los clientes, aseveró el Licenciado en Mercadotecnia Internacional Adrián Gallardo Durazo.
El Gerente Comercial de Caffenio, que ha fundamentado su éxito en la innovación, la tecnología y el análisis de mercado para crear bebidas, productos y servicios de acuerdo a las necesidades de sus clientes, explicó que “expandirse a nuevos mercados también es un tema de validar conceptos en laboratorio, hacer pruebas, y una vez afianzados, ya que cuadre toda la información y la estructura esté lista, ahora sí, cómo hago para lograr su crecimiento exponencial”.
En este sentido, debería haber más empresas que estén escuchando a los clientes, observándolos para ver qué quieren y sobre todo haciendo pruebas, reiteró, porque la innovación se refiere también a un acto constante de insistir, insistir e insistir hasta lograr lo que se busca. “Una experimentación continua, pero con una visión clara de lo que queremos. La innovación es clave en todos nuestros procesos”.
Las compañías más cercanas a los clientes y a los mercados son las que innovan más rápido. Caffenio se ha convertido en una empresa líder dedicada al desarrollo de productos y conceptos innovadores en torno a la cultura del café; para ellos, el crecimiento vertical significa mayores ventas con los mismos clientes, es decir, la satisfacción de nuevas necesidades. El crecimiento horizontal de la empresa se refiere a la creación de otros conceptos de negocios, pero cuando se habla de cada una de sus unidades quizá significa nuevas familias de productos.
“Si mi cliente ya va por un café, yo puedo pensar qué más le puedo ofrecer para vender más, es crecimiento vertical. Pero si ese mismo cliente va a un hotel, ¿cómo le vendo café al hotel?, es decir, expando mis negocios y sigo con el mismo cliente, es crecimiento horizontal”; ejemplificó.
Gallardo Durazo dijo que la empresa constantemente realiza un análisis sobre qué negocios van a qué mercado y siempre considera los segmentos. Los drive thru, por ejemplo, están enfocados a la gente que trae prisa, que va en carro y necesita una solución rápida.
Los centros de consumo son otro negocio que atiende hoteles, restaurantes, casinos o maquiladoras, entre otros. Cada negocio va a un mercado distinto y es directo de la empresa al consumidor. “Entonces empezamos a analizar si queremos un cliente de alto o bajo valor y estudiamos los nichos de mercado. Por ejemplo, actualmente estamos probando un concepto diferente al drive thru, que ofrece la misma oferta de productos pero ahora en sitios como plazas comerciales”; dijo.
Para la conquista de nuevos mercados la empresa debe estar de cara al cliente, escucharlo y tomar sus propuestas; plantear los productos que solicita para, después de los estudios pertinentes, desarrollar los que signifiquen crecimiento del negocio, concluyó.
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