Bases para formar un buen equipo de ventas

Bases para formar un buen equipo de ventas

El encuentro de negocios más grande de Sonora
Lo que da sabor a las empresas: la diferenciación
¿Qué es el e-commerce?

Entrevista con:
M.C. Héctor Javier Pérez Gastélum
Director General de ASPROV Consultores, S.C

Para armar un equipo de ventas en una empresa lo primero a identificar es si realmente se requiere este grupo de trabajo y, en primera escala, hacer una clasificación: Si esa fuerza es para ventas de piso en una tienda o es para ventas de visita (institucionales o de carácter doméstico). O bien, si es para ventas por teléfono que puede ser de llamadas de salida o de entrada.

“Hacer un análisis de qué tipo de ventas o qué tipo de mezcla de ventas necesita la empresa dependiendo del producto o servicio que se ofrece. Si es un producto, si es un servicio. Si es un producto institucional, si es un producto que va para la industria, si es comestible, habría que clasificar qué tipo de producto se está analizando. Así se arman los equipos de venta”, explicó el M.C. Héctor Javier Pérez Gastélum, Director General de Asprov Consultores, S.C.

un punto muy importante: Una altísima tolerancia a la frustración

En cuanto al perfil del vendedor, éste debe tener actitud –que la gente quiera vender– ganas, entusiasmo y un punto muy importante: Una altísima tolerancia a la frustración agregó el coach, asesor empresarial y académico.

Es decir, las personas rechazan las ventas porque no quieren tener presiones emocionales donde el cliente lo primero que le va a decir a su vendedor es NO. Y es precisamente en ese momento donde empieza la venta. “Un vendedor entrenado lo ve como una opción para vender y empieza ya un modelo precisamente de negociación y para eso se entrena perfectamente a la gente, para eso se entrena un equipo de vendedores, para negociar partiendo de las objeciones, explicó.

En lo referente al tema de la capacitación, la empresa que contrata y quiera armar un equipo de ventas debe identificar claramente cuáles son las buenas prácticas de venta y establecerlas como disciplina. Y establecer, por otro lado, las malas prácticas de venta e irlas eliminando como vicios.

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